2020年度城投系統(tǒng)“創(chuàng)新能手”——采暖市場應(yīng)用開發(fā)
2020年度城投系統(tǒng)“創(chuàng)新能手”——采暖市場應(yīng)用開發(fā)
一、立項背景
近年以來，國家對燃氣行業(yè)的政策進行了深度改革，進一步壓縮了燃氣行業(yè)的利潤空間，同時也放開了市場準入機制，能源市場的競爭愈演愈烈。如何在當下的市場環(huán)境中求得更好的經(jīng)濟效益和長遠發(fā)展，一直是我們不斷創(chuàng)新和探索的方向。我們對以下幾方面進行了思考:
1.受到政策影響，燃氣行業(yè)利潤率進一步降低，為了不斷提高企業(yè)效益，必須拓展業(yè)務(wù)深度、廣度，改善企業(yè)供氣結(jié)構(gòu),充分挖掘存量用戶的用氣潛力，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶的使用潛能,讓居民用戶享受到燃氣的使用紅利。
2.加大燃氣衍生產(chǎn)品的推廣力度，尋找新的可持續(xù)發(fā)展項目和業(yè)務(wù)拓展點。突破供氣范圍的業(yè)務(wù)壁壘，擴大銷售區(qū)域，提高各項業(yè)務(wù)的銷售能力。
3.伴隨燃氣行業(yè)的施工要求進一步規(guī)范，我們需要融入長三角一體化發(fā)展，跨地區(qū)發(fā)展，努力成為行業(yè)標準的先行者。
二、我們的優(yōu)勢
結(jié)合上述思考，我們決定以燃氣采暖業(yè)務(wù)作為切入點，促進業(yè)務(wù)的增長和服務(wù)的衍生。其主要發(fā)展條件與主要優(yōu)勢具體如下:
1.隨著全面建成小康社會，城鎮(zhèn)化快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，長三角城市群具有大規(guī)模冬季采暖需求。
2.燃氣采暖的舒適度在行業(yè)內(nèi)較為領(lǐng)先，用戶體驗度好，燃氣采暖可提高燃氣的使用量，年用氣量可達到第三階梯氣價。
3.由于目前蘇州采暖市場的參與者各自優(yōu)勢不明顯、同質(zhì)化競爭大、產(chǎn)品定位不準確等因素，存在系統(tǒng)質(zhì)量參差不齊、售后服務(wù)投入不足、響應(yīng)不及時等問題導(dǎo)致客戶體驗差、缺乏老百姓可以信賴的實力品牌。因此，由燃氣公司主導(dǎo)合作進行壁掛爐采暖市場的開發(fā)具有市場可行性。
4.燃氣采暖是燃氣服務(wù)的衍生，具有可持續(xù)性。前期有燃氣擴容、鍋爐選型安裝；中期有周期性維保，安檢服務(wù)；后期有更新、升級的服務(wù)。整個過程可以一站式解決用戶在燃氣方面的所有問題。
5.國家、地方各級職能部門均出文，明確要求燃氣具安裝與維護必須由具備燃氣具安裝維修資格的企業(yè)和人進行實施。
三、戰(zhàn)略布局及具體措施
首先，與新建精裝房樓盤達成合作，從源頭上給用戶提供燃氣采暖的使用平臺，搶占各樓盤燃氣一站式服務(wù)的市場份額。與此同時兼顧存量用戶新裝采暖，如:老房子二次裝修明裝采暖等。
1.新建樓盤采暖發(fā)展模式:與房地產(chǎn)公司合作，參與招投標，以同價質(zhì)優(yōu)贏得中標。新建樓盤以精裝房為主，開發(fā)商在關(guān)注品質(zhì)和利潤的綜合考慮下，地暖已成為不可或缺的項目。地暖將和空調(diào)一樣成為每家每戶的生活必需品。地暖項目不僅提高了用戶對燃氣的使用需求，更為后續(xù)的周期性保養(yǎng)和鍋爐更新提供了契機。具體措施如下:
(1)在項目前期燃氣管線設(shè)計規(guī)化中，協(xié)調(diào)設(shè)計工程一次性燃氣預(yù)留至地塊的合理區(qū)域，規(guī)避后期中壓管線的道路二次辦證開挖、市政路面修復(fù)等費用;在地產(chǎn)項目的戶內(nèi)管道設(shè)計過程中，協(xié)調(diào)組織燃氣設(shè)計、運維、客服等部門前期即介入戶內(nèi)燃氣表及燃氣管道定位，避免其他地產(chǎn)商因不符合燃氣規(guī)范要求，造成精裝返工的成本浪費。
(2)在項目施工過程中，與建設(shè)單位、總承包單位、監(jiān)理單位、設(shè)計單位及其他相關(guān)施工單位等配合和協(xié)調(diào)方案及措施。完成燃氣泄漏檢測后，我司統(tǒng)一進行壁掛爐采暖系統(tǒng)點火調(diào)試運行，并進行熱壓試驗，實現(xiàn)在模擬客戶使用的場景下系統(tǒng)完美運行。
(3)在用戶使用過程中，由于該用戶資料已納入燃氣公司信息系統(tǒng)中，其將享受安檢維護升級和到期清洗保養(yǎng)等增值服務(wù)。
2.已裝修用戶采暖發(fā)展模式:對供氣區(qū)域內(nèi)的存量用戶進行深度發(fā)掘，提高明裝暖氣片的使用量。與紅螞蟻等知名裝修公司、恩斯特等暖通公司進行合作，對老房二次裝修的群體進行燃氣采暖的推廣。
具體措施如下:
(1)多方位提供家庭集中燃氣設(shè)備系統(tǒng)服務(wù)，幫助客戶家庭做到燃氣整體方案的設(shè)計、選材、施工、增容、通氣一步到位。通過設(shè)立專業(yè)供暖業(yè)務(wù)區(qū)域，提供咨詢、察勘、推薦、設(shè)計、施工、驗收一站式業(yè)務(wù)流程。利用燃氣集團成熟化安裝體系，與設(shè)計單位和施工隊伍合作，完善設(shè)計、監(jiān)理、施工力量，確保施工標準的嚴格執(zhí)行，從而縮短開發(fā)周期，節(jié)省用戶時間。
(2)基于燃氣公司多年的燃氣客戶服務(wù)水平，結(jié)合供暖設(shè)備廠家成熟優(yōu)質(zhì)的采暖系統(tǒng)產(chǎn)品，以套餐形式組合銷售，便于顧客購買，快速進行消費決策，同時突顯專業(yè)素養(yǎng)。按標準打造的產(chǎn)品，以大規(guī)模達到成本優(yōu)勢，價格具有競爭力，消費者更易接受。
(3)對已開發(fā)成功的地暖客戶，將日常維護納入民用安檢日程進行管理，協(xié)調(diào)民用維修班組和廠家成立地暖維保專業(yè)班組，以應(yīng)對日常維保業(yè)務(wù)需要，保證后期的高質(zhì)量服務(wù)，在最大程度上保證服務(wù)質(zhì)量。
(4)“惠享暖冬”活動持續(xù)開展，令客戶既能得到實惠又能放心使用。
四、目前取得的成效
1.自2019年起，我司與裝修公司進行合作，通過學(xué)習(xí)探索，在進入零裝采暖市場的同時進行員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，逐步組建自有隊伍。零售采暖和采暖維保業(yè)務(wù)開始啟動，2020年完成50余戶。
2.通過跟蹤土拍信息，確定樓盤采暖合作施工隊伍，參與樓盤采暖。2020 年全面參與樓盤的招投標項目，目前已中標項目有:華發(fā)地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、中駿地產(chǎn)、融信地產(chǎn)、中鐵融城地產(chǎn)等5個項目，總用戶數(shù)達3000多戶。
五、市場展望
地暖的消費趨勢已經(jīng)從早期概念普及、奢侈定位，開始向大眾階層、新生代消費人群下移，這些人群不滿足于功能性消費，具有更理性的消費觀念，追求更良好的使用體驗。在市場中提供具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起自己品牌的獨特性將成為關(guān)鍵。
未來我們會充分利用燃氣集團這塊品牌的影響力與其用戶已有存量，做大做強家裝市場。把握拓展市場已有地暖的用戶量，通過服務(wù)贏得維保市場，形成地暖維保的風向標，并通過維保服務(wù)成為用戶設(shè)備更新的供貨商。持續(xù)跟進土拍，大力開發(fā)存量樓盤的用戶量，加大工裝的業(yè)務(wù)量，應(yīng)對接下來房地產(chǎn)開發(fā)面積下降、市場收縮的形勢。優(yōu)先與有實力、有誠信、有追求的一線房地產(chǎn)企業(yè)合作，堅持把市場標桿做好，將資源、資本、資金綜合均衡好，在項目、產(chǎn)業(yè)、市場的三維空間中進行穩(wěn)健的市場開拓。
近年以來，國家對燃氣行業(yè)的政策進行了深度改革，進一步壓縮了燃氣行業(yè)的利潤空間，同時也放開了市場準入機制，能源市場的競爭愈演愈烈。如何在當下的市場環(huán)境中求得更好的經(jīng)濟效益和長遠發(fā)展，一直是我們不斷創(chuàng)新和探索的方向。我們對以下幾方面進行了思考:
1.受到政策影響，燃氣行業(yè)利潤率進一步降低，為了不斷提高企業(yè)效益，必須拓展業(yè)務(wù)深度、廣度，改善企業(yè)供氣結(jié)構(gòu),充分挖掘存量用戶的用氣潛力，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶的使用潛能,讓居民用戶享受到燃氣的使用紅利。
2.加大燃氣衍生產(chǎn)品的推廣力度，尋找新的可持續(xù)發(fā)展項目和業(yè)務(wù)拓展點。突破供氣范圍的業(yè)務(wù)壁壘，擴大銷售區(qū)域，提高各項業(yè)務(wù)的銷售能力。
3.伴隨燃氣行業(yè)的施工要求進一步規(guī)范，我們需要融入長三角一體化發(fā)展，跨地區(qū)發(fā)展，努力成為行業(yè)標準的先行者。
二、我們的優(yōu)勢
結(jié)合上述思考，我們決定以燃氣采暖業(yè)務(wù)作為切入點，促進業(yè)務(wù)的增長和服務(wù)的衍生。其主要發(fā)展條件與主要優(yōu)勢具體如下:
1.隨著全面建成小康社會，城鎮(zhèn)化快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，長三角城市群具有大規(guī)模冬季采暖需求。
2.燃氣采暖的舒適度在行業(yè)內(nèi)較為領(lǐng)先，用戶體驗度好，燃氣采暖可提高燃氣的使用量，年用氣量可達到第三階梯氣價。
3.由于目前蘇州采暖市場的參與者各自優(yōu)勢不明顯、同質(zhì)化競爭大、產(chǎn)品定位不準確等因素，存在系統(tǒng)質(zhì)量參差不齊、售后服務(wù)投入不足、響應(yīng)不及時等問題導(dǎo)致客戶體驗差、缺乏老百姓可以信賴的實力品牌。因此，由燃氣公司主導(dǎo)合作進行壁掛爐采暖市場的開發(fā)具有市場可行性。
4.燃氣采暖是燃氣服務(wù)的衍生，具有可持續(xù)性。前期有燃氣擴容、鍋爐選型安裝；中期有周期性維保，安檢服務(wù)；后期有更新、升級的服務(wù)。整個過程可以一站式解決用戶在燃氣方面的所有問題。
5.國家、地方各級職能部門均出文，明確要求燃氣具安裝與維護必須由具備燃氣具安裝維修資格的企業(yè)和人進行實施。
三、戰(zhàn)略布局及具體措施
首先，與新建精裝房樓盤達成合作，從源頭上給用戶提供燃氣采暖的使用平臺，搶占各樓盤燃氣一站式服務(wù)的市場份額。與此同時兼顧存量用戶新裝采暖，如:老房子二次裝修明裝采暖等。
1.新建樓盤采暖發(fā)展模式:與房地產(chǎn)公司合作，參與招投標，以同價質(zhì)優(yōu)贏得中標。新建樓盤以精裝房為主，開發(fā)商在關(guān)注品質(zhì)和利潤的綜合考慮下，地暖已成為不可或缺的項目。地暖將和空調(diào)一樣成為每家每戶的生活必需品。地暖項目不僅提高了用戶對燃氣的使用需求，更為后續(xù)的周期性保養(yǎng)和鍋爐更新提供了契機。具體措施如下:
(1)在項目前期燃氣管線設(shè)計規(guī)化中，協(xié)調(diào)設(shè)計工程一次性燃氣預(yù)留至地塊的合理區(qū)域，規(guī)避后期中壓管線的道路二次辦證開挖、市政路面修復(fù)等費用;在地產(chǎn)項目的戶內(nèi)管道設(shè)計過程中，協(xié)調(diào)組織燃氣設(shè)計、運維、客服等部門前期即介入戶內(nèi)燃氣表及燃氣管道定位，避免其他地產(chǎn)商因不符合燃氣規(guī)范要求，造成精裝返工的成本浪費。
(2)在項目施工過程中，與建設(shè)單位、總承包單位、監(jiān)理單位、設(shè)計單位及其他相關(guān)施工單位等配合和協(xié)調(diào)方案及措施。完成燃氣泄漏檢測后，我司統(tǒng)一進行壁掛爐采暖系統(tǒng)點火調(diào)試運行，并進行熱壓試驗，實現(xiàn)在模擬客戶使用的場景下系統(tǒng)完美運行。
(3)在用戶使用過程中，由于該用戶資料已納入燃氣公司信息系統(tǒng)中，其將享受安檢維護升級和到期清洗保養(yǎng)等增值服務(wù)。
2.已裝修用戶采暖發(fā)展模式:對供氣區(qū)域內(nèi)的存量用戶進行深度發(fā)掘，提高明裝暖氣片的使用量。與紅螞蟻等知名裝修公司、恩斯特等暖通公司進行合作，對老房二次裝修的群體進行燃氣采暖的推廣。
具體措施如下:
(1)多方位提供家庭集中燃氣設(shè)備系統(tǒng)服務(wù)，幫助客戶家庭做到燃氣整體方案的設(shè)計、選材、施工、增容、通氣一步到位。通過設(shè)立專業(yè)供暖業(yè)務(wù)區(qū)域，提供咨詢、察勘、推薦、設(shè)計、施工、驗收一站式業(yè)務(wù)流程。利用燃氣集團成熟化安裝體系，與設(shè)計單位和施工隊伍合作，完善設(shè)計、監(jiān)理、施工力量，確保施工標準的嚴格執(zhí)行，從而縮短開發(fā)周期，節(jié)省用戶時間。
(2)基于燃氣公司多年的燃氣客戶服務(wù)水平，結(jié)合供暖設(shè)備廠家成熟優(yōu)質(zhì)的采暖系統(tǒng)產(chǎn)品，以套餐形式組合銷售，便于顧客購買，快速進行消費決策，同時突顯專業(yè)素養(yǎng)。按標準打造的產(chǎn)品，以大規(guī)模達到成本優(yōu)勢，價格具有競爭力，消費者更易接受。
(3)對已開發(fā)成功的地暖客戶，將日常維護納入民用安檢日程進行管理，協(xié)調(diào)民用維修班組和廠家成立地暖維保專業(yè)班組，以應(yīng)對日常維保業(yè)務(wù)需要，保證后期的高質(zhì)量服務(wù)，在最大程度上保證服務(wù)質(zhì)量。
(4)“惠享暖冬”活動持續(xù)開展，令客戶既能得到實惠又能放心使用。
四、目前取得的成效
1.自2019年起，我司與裝修公司進行合作，通過學(xué)習(xí)探索，在進入零裝采暖市場的同時進行員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，逐步組建自有隊伍。零售采暖和采暖維保業(yè)務(wù)開始啟動，2020年完成50余戶。
2.通過跟蹤土拍信息，確定樓盤采暖合作施工隊伍，參與樓盤采暖。2020 年全面參與樓盤的招投標項目，目前已中標項目有:華發(fā)地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、中駿地產(chǎn)、融信地產(chǎn)、中鐵融城地產(chǎn)等5個項目，總用戶數(shù)達3000多戶。
五、市場展望
地暖的消費趨勢已經(jīng)從早期概念普及、奢侈定位，開始向大眾階層、新生代消費人群下移，這些人群不滿足于功能性消費，具有更理性的消費觀念，追求更良好的使用體驗。在市場中提供具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起自己品牌的獨特性將成為關(guān)鍵。
未來我們會充分利用燃氣集團這塊品牌的影響力與其用戶已有存量，做大做強家裝市場。把握拓展市場已有地暖的用戶量，通過服務(wù)贏得維保市場，形成地暖維保的風向標，并通過維保服務(wù)成為用戶設(shè)備更新的供貨商。持續(xù)跟進土拍，大力開發(fā)存量樓盤的用戶量，加大工裝的業(yè)務(wù)量，應(yīng)對接下來房地產(chǎn)開發(fā)面積下降、市場收縮的形勢。優(yōu)先與有實力、有誠信、有追求的一線房地產(chǎn)企業(yè)合作，堅持把市場標桿做好，將資源、資本、資金綜合均衡好，在項目、產(chǎn)業(yè)、市場的三維空間中進行穩(wěn)健的市場開拓。